Начальник отдела продаж должностная. Организует соревнования по продажам. Формирование плана продаж, контроль его выполнения

16.11.2016

Редакции бизнес-школы ACTIVE SALES удалось пообщаться с собственником ряда бизнесов в Минске. Бизнесмен поделился своими откровениями и дал советы, а точнее просьбы или мольбы о минимальных должностных обязанностях и функциях руководителя отдела продаж.

Руководитель отдела продаж – очень ответственная и серьезная должность. Благополучность бизнеса почти во всем зависит от начальника отдела продаж: сумеет ли функционировать весь отдел на полную мощь, будут ли развиваться новые каналы продаж, станет ли действовать система продаж. Другими словами, руководитель и швец, и жнец, и на дуде игрец.

К сожалению, типичный руководитель отдела продаж видит свои функции на 90% в контроле и на 10% в администрировании. На самом же деле руководителю выпадает шанс поиграть чужими деньгами и людьми в живом бизнесе.

И для успешной игры в обе стороны есть минимальные требования от реального бизнеса.

Фото с сайта: netology.ru

Функции руководителя отдела продаж как минимум выглядят так:

• Обновление клиентской базы

От начальника требуется способность контактировать не только со старыми клиентами, но и непрерывно обновлять, подвергать доработке клиентскую базу, а также сегментировать базу по всем каналам.

• Постановка задач и плана продаж

Руководитель отдела продаж обязан уметь разделить задачи среди работников, чтобы все знали, что нужно сделать в той или иной ситуации и что за чем следует. И не тушить пожар или допиливать план к 20 числам месяца, а четко анализировать ситуацию и выбирать правильную стратегию в своей зоне ответственности.

• Осведомление компании о текущей ситуации на рынке

Не во всех фирмах есть отдел маркетинга. При внимательном сборе и обработке данных возможно уберечь компанию от множества проблем. Поэтому мониторить рынок нужно ежедневно, а полный анализ рынка проводить как минимум раз в месяц. Сегодня хватает компаний, которые за адекватную стоимость проведут оценку рынка, узнают конкурентные преимущества Ваших конкурентов, пройдутся по офисам тайным покупателем. И принесут Вам на блюдечке все данные по маркетинговому исследованию в графиках и с рекомендациями.

• Промежуточный контроль и оценка результатов продаж компании

Всякий продукт, способ продаж и обстановка на рынке требуют анализа и оценки итога работы менеджера по продажам.

_________

Замечу, что менеджер по продажам это не обязательно торговый представитель в FMCG или продавец в В2В секторе.

У нас есть направление – ресторанный бизнес (HoReCa) и мы воспитываем каждого официанта и бармена быть менеджером по продажам, а не просто подносить счет гостю.

_________

В отсутствии действенного и прозрачного механизма контролирования не получится сформировать объективную оценку. Поэтому контроль и оценка важны в работе любой компании.

Фото с сайта: freerangestock.com

• Обработка претензий клиентов

Продавцы зачастую недостаточно компетентны, чтобы действовать с претензиями клиентов. Нужно тщательно обрабатывать претензии клиентов, осознать, что конкретно вызывает их недовольство. Иначе жалобы разрастутся. Более того надо быть эмоционально развитым, а сегодня большая часть как продавцов так и руководителей отдела продаж прячут голову в песок, а не берут инициативу в собственные руки по решению проблем и претензий клиентов. А это очень важная функция руководителя отдела продаж.

• Мотивация сотрудников

Хороший управляющий – это человек, который знает, зачем фирме конкретный работник, что их держит в вашей компании, а не дает возможность уйти к конкурентам.

______________________

Если вы уважительно относитесь к каждому работнику фирмы, то заметите 100%-ную отдачу со стороны коллектива.

______________________

Фото с сайта: freerangestock.com

• Ведение отчетности и документации

Документация и доклады – неотъемлемая часть работы любого работника. Многие считают, что это ненужная работа. Однако фиксация в документах нужна для контроля отдела продаж. А составлением форм документов обязан заняться руководитель отдела продаж, это его прямая обязанность.

• Организация и проведение совещаний

Вряд ли кто-то кроме руководителя отдела продаж сумеет организовать и провести собрание. Нужно сформировать положительное мнение работников к собраниям, они должны подготовиться к тому, что совещания – это решение очень важных вопросов, предложений. Какой минимум по этому пункту: каждый сотрудник на собрании должен защитить свой личный план продаж на следующий период – неделя, месяц, квартал.

• Контролирование исполнения обязанностей

Несмотря на то, что никто не предпочитает критику, контроль и оценка работы сотрудников очень нужна. Из западной практики к нам пришло соотношение: 90% хвали, и 10% ругай. Наша белорусская да и российская практика ведения бизнеса показывает, что используется наоборот: 10% мы хвалим, а 90% ругаем. Правда здесь по середине как всегда, но найти правильно решение к каждой ситуации это, и есть минимальная функция руководителя отдела продаж.

• Взаимопонимание руководителей и продавцов

Трудно отыскать продавца удовлетворенного собственной заработной платой либо управленца довольного объемом продаж. Как и вечная борьба между отделом продаж и отделом маркетинга. Потому этот пункт чрезвычайно важен для всей компании целиком. Наиважнейшая функция руководителя отдела продаж – это умение выстроить коммуникации между всеми отделами в компании. Потому что именно продажи – это самый главный отдел в компании, без продаж не будет ни одного другого отдела и бизнеса в целом.

_____________________

Как говорил Джон Рокфеллер:

«Умение обращаться с людьми - это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе, и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете»

_____________________

Управляющий – это не только человек, который сможет руководить отделом продаж или всей компанией. Ответственно подойдите к выбору руководителя отдела продаж. Эти простые истины, которые мы перечислили выше, помогут Вашему руководителю работать лучше и эффективнее.

• – дает за 1 день оценку всех необходимых навыков, которые Вы поймете в течение первого года работы.

Тренинги и бизнес-семинары для руководителей:

• – за 1-2 дня этот тренинг научит управлять своим временем и организовывать работу отдела продаж
• – тренинг для руководителей отдела продаж и других отделов компании. Поможет разложить по полкам все функции руководителя отдела продаж.

1.1. Начальник отдела продаж относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется Президентом компании.

1.2. Основной задачей начальника отдела продаж является осуществлять организацию сбыта продукции.

1.3. Начальник отдела продаж в своей деятельности подчиняется непосредственно Коммерческому директору.

1.4. Начальник отдела продаж должен знать:

• законодательные и нормативные акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
• рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;
• порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;
• порядок разработки коммерческих условий, бизнес-планов, соглашений, договоров, контрактов;
• этику делового общения;
• структуру управления организацией;
• основы делопроизводства;
• методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций связи, вычислительной техники.

1.5. В своей деятельности Начальник отдела продаж руководствуется:

• законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой им работы;
• уставом организации;
• правилами внутреннего трудового распорядка;
• приказами и распоряжениями руководства организации;
• настоящей должностной инструкцией.

1.6. На время отсутствия Начальника отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе.

Начальник отдела продаж обязан:

2.1. Выполнять план продаж;

2.2. Анализировать и систематизировать клиентскую базу;

2.3. Контролировать состояние дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов;

2.4. Разрешать конфликтные ситуации «клиент-менеджер»;

2.5. Своевременное предоставлять в отдел развития заказ на поставку товара по клиентской базе;

2.6. Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж;

2.7. Организовывать обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития);

2.8. Участвовать в организации и проведении выставок;

2.9. Контролировать внешний вид, состояние рабочих мест и дисциплину;

2.11. Устанавливать и контролировать отпускные цены, разрабатывать ценовую политику.

2.12. Осуществлять подбор сотрудников отдела

Начальник отдела продаж имеет право:

3.1. Вносить предложения по дополнительному премированию при условии выполнения плана продаж;

3.2. Вносить предложения по приему и увольнению сотрудников отдела продаж;

3.3. Депремировать сотрудников отдела продаж;

3.4. Вносить предложения по депремированию сотрудников других подразделений в случае невыполнения ими должностных обязанностей;

3.5. Вносить предложения по изменению ассортиментной политики электробытового направления.

4.1. Начальник отдела продаж несет ответственность за:

4.1.1. Небрежное, халатное отношение к своим обязанностям.

4.1.2. Нетактичное отношение к сотрудникам организации.

4.1.3. Неправомерные действия с документами и информацией о деятельности организации (обязан сохранять коммерческие тайны организации).

4.1.4. Нарушение внутреннего распорядка предприятия.

4.1.5. Качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей.

4.2. Дисциплинарная, материальная и иная ответственность Начальника отдела продаж определяется в соответствии с действующим законодательством РФ.

С инструкцией ознакомлен _______________ _______________________ (подпись) (расшифровка подписи)

Должностные обязанности руководителя отдела продаж включают стратегическое и текущее планирование, разработку ценовой и скидочной политики, контроль работы менеджеров по продажам. В небольших компаниях он может также заниматься маркетинговой политикой (проводить простые исследования рынка, разрабатывать рекламную стратегию), это тоже нужно отразить в должностной инструкции руководителя отдела продаж.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж
(Должностная инструкция начальника отдела продаж)

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору.
1.4. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года.
1.5. На время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.6. Руководитель отдела продаж должен знать:
- коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
- профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
- перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
- основные принципы финансового планирования;
- порядок ценообразования, основы маркетинга;
- порядок разработки коммерческих условий и соглашений.
1.7. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.
2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.
2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.
2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.
2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).
2.8. Участвует в организации и проведении выставок.
2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.

3. Права руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. Ответственность руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Начальник отдела продаж – это специалист, функционал которого очень широк. Главное, что должен уметь профессионал – приносить компании прибыль стабильно и без ущерба бренду. Подробно о должностных обязанностях руководителя отдела продаж – в нашей статье.

Начальник отдела продаж имеет важное значение в работе любой компании, который среди прочего занимается организацией успешных продаж товаров и услуг. Начальник отдела продаж должен следить за всей работой своего подразделения - в том числе управлять менеджерами, контролировать сроки поставок, обеспечивать выполнение закрепленного плана продаж, а также проводить переговоры о поставках и обучать новичков. Со временем успешный начальник отдела продаж может «дорасти» до высот исполнительного, финансового или даже генерального директора компании.

Обязанности начальника отдела продаж

В спектр задач начальника отдела продаж входит несколько функций:

Стратегия поиска новых клиентов . Начальник отдела продаж должен разбираться в современных каналах поиска и привлечения новых клиентов, а также заниматься их совершенствованием и дополнением.

Информирование компании о рыночной ситуации. Отдел маркетинга есть не во всех компаниях, но всегда важно ориентироваться в том, что происходит на рынке.

Постановка плана задач и продаж . Начальнику отдела продаж придется также распределять задачи между работниками, торговыми представителями компании, чтобы они понимали свои задачи.

Контролировать оценку результатов продаж . Руководитель в любой момент должен доходчиво и просто объяснить критерии оценки работы сотрудников, чтобы способствовать успеху дальнейших сделок

Распределения стимулов поощрения. Начальник отдела продаж должен всегда быть справедливым, в том числе и в области премирования персонала, чтобы сохранять мотивацию. Необходимо крайне ответственно выбирать стимулы, с учетом индивидуальных особенностей всех продавцов, общих интересов коллектива компании.

Работа с клиентами, жалобами с их стороны. По сути, эта функция не является приоритеной для коммерческих директоров. Но при этом данные из жалоб могут быть очень полезными для самой компании, чтобы выявить существующие недочеты в общей работе отдела. Поэтому сложно переоценить значимость работы с жалобами, чтобы не потерять клиентов и развивать компанию.

Ведение соответствующих отчетностей, требующихся документов. Здесь нужно найти золотую середину, избегая чрезмерной формализации. Но документально информацию действительно нужно фиксировать, чтобы полноценно контролировать продажи. Хотя и лишать сотрудников времени для продаж тоже не следует.

Мотивация подчиненных сотрудников . Отношение руководителя к сотрудникам должно быть объективным, прежде всего, для того, чтобы грамотно мотивировать продавцов. Ведь в продажах мотивация - основа успеха.

•