Что такое FMCG-компании. FMCG - что это такое? Рынок FMCG и его маркетинговые секреты Энциклопедия fmcg

FMCG - что это такое? В статье представлен ответ на этот вопрос, а также рассказано, как работает эта система, какие товары относятся к этой группе, и почему именно этот сегмент обладает высоким спросом и товарооборотом. А также представлены инструменты, которые необходимы компаниям для того, чтобы всегда быть на плаву и держать хорошую конкурентную оборону.

FMCG - что это такое?

Наверное, многие хоть раз за жизнь сталкивались с таким понятием. Означает оно товары потребительского спроса с быстрой оборачиваемостью. Сюда относится категории товаров, которые приобретаются людьми постоянно.

FMCG-компании причислены к достойным работодателям с высоким уровнем заработной платы и низкой текучкой кадрового персонала. Помимо этого, имеют высокую конкуренцию.

Сегмент товаров в данной категории делят на покупки с запасом, для прихода гостей и повседневные приобретения. Чтобы удерживать свои позиции, компаниям приходится постоянно совершенствовать свой продукт и проводить промоакции. Преуспевающие производители имеют широкий ассортимент, и их марка всегда на слуху.

Виды

Сегмент товаров FMCG отличается быстрыми продажами и низкой ценой. Покупательский спрос на них высок по причине того, что они служат в течение определенного промежутка времени. После чего покупку необходимо будет снова совершить. Конечно, массовая выручка от таких продаж имеет небольшие суммы. Однако прибыль очень существенная в связи с быстрым и большим оборотом.

В зависимости от типа назначения товары бывают повседневного использования и про запас.

1. Шампуни, гели для душа, зубная паста и прочие предметы гигиены.
2. Порошки, чистящие средства и прочее.
3. Табачная и алкогольная продукция.
4. Газированные напитки.
5. Косметические средства.
6. Лекарственные препараты.
7. Батарейки и лампочки.

Стоит отметить, что продажи такой категории товаров меньше зависят от кризисных периодов экономики. Тогда как крупную бытовую технику, электротовары обычно меняют примерно один раз в 2 года, если не реже.

Как работает

То, что товары такого сегмента имеют быструю оборачиваемость, мы уже выяснили. Рассмотрим маркетинговые составляющие:

1. Низкая цена на товары с невысокой маржей.
2. При продаже данного сегмента не нужна дополнительная реклама и помощь консультанта. Покупатель приобретает товар, особо не задумываясь о его стоимости и необходимости на текущий момент.
3. Высокий спрос сопровождается строгим контролем по заполнению пустых полок.
4. Повторные покупки совершаются снова! Такие товары как зубная паста, стиральный порошок, шампуни и прочие, быстро заканчиваются.

В гипермаркетах, супермаркетах и небольших магазинах подобный товарный сегмент в основном размещают на кассе, торцах и промозонах. Чем больше людей увидит продукцию, тем больше вероятность продаж. Мерчендайзеры и торговые представители своей марки имеют грамотно разработанную инструкцию о том, что и где должно располагаться.

Основные инструменты FMCG

Чем больше магазинов и торговых точек охватит производитель, тем лучше продажи скажутся на его выручке и оборотах. Наверное, вы замечали, что известные марки встречаются практически в любом месте.

Над дизайном упаковки этого товара работали лучшие художники. В ней абсолютно все должно привлекать взгляд покупателя: размер шрифта, цветовая гамма и картинки. Часто, чтобы заслужить доверие клиента к своей торговой марке, представитель использует такие надписи: лампочка - экономия, конфета - на основе натурального сока, зубная паста - натуральные компоненты.

Самые продаваемые товары располагаются на уровне глаз человека. Эта техника продумана. Существуют полки в магазине, проходя мимо которых мы останавливаем взгляд на интересующем товаре. Располагаются они на расстоянии 150-170 сантиметров от пола. Менее приоритетную продукцию размещают на нижних и высоких полках.

Товар анализируют аналитики в торговых точках и центрах, создаются отчеты о продажах каждой марки и продукта за требуемый период.

Секреты продаж

Нет единой методики, которая бы идеально действовала на весь сектор FMCG. Рассмотрим основные профессиональные инструменты:

1. Расположение товара на торговых полках промоактивности.
2. Командная работа со всеми участниками проекта (компания, занимающаяся производством - поставщик - реклама - персонал, задействованный в промоакциях).
3. Реклама не должна быть только на ТВ. Периодические консультации в крупных ТЦ, в Интернете и прочее просто необходимо для качественного увеличения продаж.
4. Digital - реклама.
5. Поиск усиленного стимула для приобретения товара вашей марки.
6. Проведение анализа эффективности работы рекламной кампании.

Достаточно рассмотреть работу FMCG-сети на примере «Магнита», «Ленты», «Ашана» и прочих. Их прибыли только растут, количество магазинов увеличивается, а товарный оборот с каждым годом увеличивается.

Основные правила в работе рынка FMCG

FMCG - что это такое и в чем основы успешного существования стратегии? Сегменту свойственна здоровая конкуренция и частое появление новых компаний, занимающихся производством товара аналогичной категории. Чтобы поддерживать лидирующие места на рынке, компаниям необходимо всегда расширять и совершенствовать свой продукт, поддерживать оптимальный уровень цен путем оптимизации затрат и в то же время не забывать регулярно проводить рекламу своего бренда.

Правильное расположение продукта на полках играет основополагающую роль в увеличении продаж. Доверие клиента к марке необходимо всегда подогревать, только так можно добиться увеличения товарооборота.

Вот мы и разобрали вопрос о FMCG - что это такое и в чем заключаются основы успешного существования стратегии. Проще всего на этом рынке компаниям, чей бренд относится к монополистам, например Coca-Cola. Стоит отметить, что чем шире ассортимент, тем выше оборот. Хотя у данного бренда достаточно доверия со стороны клиента, что также немаловажно. Более шаткие позиции у производителей молочных продуктов, так как в ассортименте около 2-3 основных позиций (творог, кефир, йогурт), а конкуренция высока.

Мультипродуктовые, которые охватывают широкий сегмент рынка и продолжают расти в активном темпе. Это относится к таким производителям, как P&G, Nestle и др.

Товары повседневного спроса, известные по аббревиатуре FMCG, представляют собой специальную категорию продукции, которая предназначена для широкого потребления.

Главными особенностями данной категории является низкая стоимость, что способствует быстрой продаваемости, большой ассортимент продукции и широкая аудитория покупателей.

Стоит отметить, что за продукцией повседневного спроса потребители приходят в магазины несколько раз в неделю или месяц.

• Моющие и чистящие средства.
• Косметика.
• Стеклянная посуда.
• Батарейки и лампочки.
• Продукция из пластмассы, бумаги.
• Предметы, предназначенные для личной гигиены, чистки зубов и бритья.

Достаточно часто к данной категории относят не только пищевые продукты и лекарственные препараты, но и различные напитки. Стоит отметить, что товары повседневного использования разделяются на три типа в соответствии со своим предназначением:

1. Ежедневные.
2. Для запаса.
3. Для приёма гостей в домашней обстановке.

Среди мировых лидеров в сегменте продукции широкого потребления значительно выделяются такие компании, как Unilever, Henkel, L’Or?al, Reckitt Benckiser, Gillette, Heinz, Johnson&Johnson, PepsiCo, Procter&Gamble, Mars Inc, и многие другие.

Какие особенности рынка FMCG?

Современный рынок продукции массового потребления отличается следующими ключевыми особенностями:

• Высокой оборачиваемостью товаров.

Поскольку покупка товаров осуществляется достаточно часто, у покупателя формируется определенная модель потребления. Благодаря этому можно с легкостью добиться эффекта экономии за счет масштабности.

• Высоким спросом.

Целевое потребление обеспечивает стабильно высокий спрос.

• Низким уровнем вовлеченности покупателей.

Повседневные покупки способствуют тому, что каждый потребитель желает уменьшить временные затраты, и достаточно часто вообще свести их к минимуму. По этой причине у покупателя вырабатывается привычка покупать один и тот же товар.

• Продукция характеризуется легкой заменяемостью.
• Относительно низкая стоимость товаров.

Дополнительно следует учесть, что рынку FMCG свойственны :

• Динамичность развития.
• Сезонность.
• Наличие высокой и серьезной конкуренции.
• Постоянная борьба за лидирующие позиции различных компаний.

Что следует учесть, чтобы преуспеть в сегменте FMCG?

Несмотря на довольно низкую стоимость товаров повседневного спроса, оборот от продаж в данном экономическом сегменте может даже превышать аналогичные показатели продаж дорогой и крупной продукции. Многие мировые бренды доказывают это на практике благодаря поддержке постоянного высокого уровня спроса и больших объемов реализации товаров повседневного потребления.

Рынок FMCG характеризуется стремительными и динамичные изменениями, поэтому чтобы удержать завоеванные позиции необходимо выполнять целый ряд действий, в частности :

• Ротировать марки потребительских товаров.
• Постоянно расширять ассортимент продукции.
• Выводить новые продукты.

Преуспевающие компании, представленные в сегменте FMCG, действительно обладают внушительным товарооборотом, а ассортимент предложений отличается постоянным увеличением товаров, хотя если сравнить с другими экономическими отраслями, то уровень рентабельности будет отличаться низкими показателями.

Главным залогом успеха на рынке продукции повседневного спроса является доступная ценовая политика для большинства потребителей. Также необходимо соблюдать правила мерчандайзинга, чтобы выкладка товаров в торговых точках способствовала приобретению продукции, а каждый покупатель, зайдя в спешке, смог быстро найти необходимую продукцию. Стоит отметить, что многочисленные маркетинговые решения отличаются революционным подходом.

На сегодняшний момент на рынке товаров повседневного спроса можно выделить несколько тенденций: усиление и ужесточение конкурентной борьбы, постоянное внедрение новой продукции, относящейся к данному сегменту, а также заметное сокращение жизненного цикла FMCG продукции.

Данный материал открывает цикл практический статей по росту прибыли предприятий рынка FMCG, через повышение эффективности работы служб маркетинга, развития и продаж. Данные материалы будут актуальны для предприятий и других секторов, поскольку рынок FMCG является одним из наиболее динамичных и высококонкурентных, и с наиболее развитыми технологиями маркетинга и развития бизнеса.

Введение

Эффективность работы предприятий на рынке FMCG (Fast Moving Consumer Goods - товары повседневного спроса) зависит, ключевым образом от дистрибуции (представленности) и выбытия товаров из розничных торговых точек.

Любая маркетинговая активность будет сведена на нет, если товара не окажется на полках магазина или будет иметь место ситуация «затаривая» (когда тип канала дистрибуции имеет в несколько раз больше товарного запаса, чем он в состоянии реализовать за единицу времени – особенно актуально для товаров с длительным сроком хранения) канала дистрибуции.

В текущих условия ограничения маркетингового финансирования работа с торговым каналом является одним из наиболее эффективных инструментов, способных принести эффект при минимальным затратах в сравнению с другими коммуникационными инструментами и за короткое время.

Кроме того, ATL –активность (проведение мероприятий, направленных на непрямой контакт с целевой аудиторией, подразумевает рекламу в прессе, на транспорте, телевизионную, радио-, наружную рекламу) необходимо проводить при уровне представленности в рознице не ниже 20%.

Коммуникационные мероприятия, направленные на взаимодействие с конечными потребителями, необходимо проводить при уровне представленности продукции в розничных торговых точках, достигающем не менее 20%, поскольку в противном случае реализация акций может повлечь возникновение негативных последствий. Стоит отметить некоторые из их.

• Бренд, программа продвижения которого запущена, однако его нет на полках магазинов, может ассоциироваться у потребителя с маркой, постоянно отсутствующей в торговых точках. Модель принятия потребителем решения о покупке на рынке FMCG такова, что он в поисках нужного ему продукта (бренда) обращается максимум в три–пять магазинов (минимальный уровень дистрибуции при этом должен быть не менее 20%).
• Результативность программ продвижения прямо пропорциональна количественной представленности продукции. Низкий уровень дистрибуции влечет за собой прямое снижение эффективности промоакций, реализуемых с целью привлечения конечных потребителей.

Таким образом, мероприятия, направленные на обеспечение представленности марки в розничных торговых точках, являются ключевыми в системе продвижения бренда. Проводимые трейд-маркетинговые программы имеют особое значение для ряда секторов рынка FMCG (например алкогольного и табачного), где набор коммуникационных инструментов законодательно ограничен. Для достижения наибольшей эффективности при выводе нового продукта на рынок акции должны быть в первую очередь направлены на взаимодействие с тем звеном дистрибуции, которое непосредственно влияет на представленность продукта в розничной сфере.

Система торгового маркетинга FMCG

Мероприятия торгового маркетинга представляет собой систему, при которой участнику товаропроводящего пути за достижение определенного KPI представляется соответствующая финансовая либо иная мотивация. Цели данных мероприятий могут быть как краткосрочные (информирование и повышение объема продаж) и структурные (формирование лояльности), в их числе:

• увеличение объема продаж за счет роста дистрибуции и расширения ассортиментной линейки;
• повышение уровня представленности за счет роста объемов продаж;
• ознакомление с продукцией участниками канала дистрибуции, получение обратной связи;
• экспертная оценка товарных позиций, пользующихся наибольшим спросом, осуществляемая лицами, принимающими решения о закупке (если из условий акции следует, что формировать ассортимент может само лицо, отвечающее за приобретение продуктов, входящих в число определенных товарных позиций);
• увеличение лояльности партнеров - участников канала дистрибуции (для входа в розничные сети, формирования большей приверженности по сравнению с лояльностью к другим компаниям / брендам, создания лучших торговых условий);
• привлечение внимания потребителей к продукции за счет расширенной выкладки и размещения продукции в привлекательных местах;
• привлечение внимания принимающих решения о закупке товара представителей фирм, которые не торгуют данной продукцией, за счет отслеживания выкладки в магазинах конкурентов (порядка 30% несетевых розничных компаний производят мониторинг других торговых точек, у сетевой розницы этот показатель близок к 90%);
• увеличение количества позиций в ассортиментной матрице (дистрибьютора либо конечной розничной торговой точки);
• улучшение качества выкладки.

Модель торгового маркетинга на рынке FMCG представлена на рисунке

* МПП – комплексная маркетинговая программа продвижения

Значительная часть компаний-операторов рынка при осуществлении трейд-маркетинг активности направляют свои усилия на одно, максимум два звенья ТПП и очень часто это лишь первое звено – которое не общается с покупателями в розничных торговых точках (не отвечает за размещение товаров на полках). Так, при мотивации лиц, отвечающих за закупку продукции (товароведов), не реализуется акция по стимулированию продавцов розничных магазинов, которые непосредственно могут повлиять на принятие потребителем решения о покупке и обеспечивают выбытие товара.

И здесь может иметь место ситуацию, которая будет отрицательно влиять на результаты акций и продажи в целом - перенасыщенность каналов дистрибуции и дальнейший сбыт продукции по заниженным ценам, что влечет также последующее падение продаж. Особенно риск возникновения данной ситуации возрастает при мотивации лишь одного (первого) звена канала дистрибуции - крупной оптовой компании без учета и контроля дальнейшего товародвижения. Решением данной проблемы для производителя является направленность промоакции не на самого дилера, а на его клиентов (более мелких оптовых фирм, субдилеров и т.д.). Далее будет рассмотрена авторская программа торгового маркетинга – мотивация всех звеньев товаропроводящего пути при выводе нового бренда на рынок, доказавшая на практике свою эффективность.

Кроме того, существует риск при проведении трейд-маркетинговых программ, который связан с недостаточным уровнем контроля. При стимулировании сбытового персонала дистрибьютора - руководителя отдела продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей - очень часто возникает ситуация, когда средства мотивационного фонда, перечисленные организаторами акции, попросту не доходят до указанных сотрудников, т.е. тех, кто непосредственно достигал поставленные цели. Данный факт, безусловно, весьма отрицательно сказывается как на эффективности самой акции, так и на репутации ее организаторов.

10 принципов эффективной трейд-маркетинговой акции.

1. Постановка целей. Цели акции на этапе ее подготовки должны быть сформулированы четко, их результаты должны быть измеримыми, иметь в своей основе реалистичность достижения и точное временное очертание (формулировка целей в SMART-формате).
2. Призы и мотивационный фонд. Необходимо определять варианты подарков исходя из ценностей целевой аудитории (менеджеров, товароведов, продавцов), т.е. приз должен быть интересен и полезен. Кроме того, важно понимание вероятности реального получения подарка. Акция не будет эффективной, если, например, при проведении конкурса для товароведов розничных магазинов в качестве приза разыграть единственный автомобиль. Наоборот, чайник либо мобильный телефон, возможность получения которых будет очевидна, станут стимулом для достижения необходимого результата.
3. Визуализация. Наглядное отражение условий акции, призов является одним из ключевых условий организации программы. На рекламно-информационных носителях необходимо изображать подарки, характеризовать условия акции. Следует максимально использовать возможности размещения для донесения информации до целевой группы. Сведения следует публиковать на интернет-сайте компании, внутренних корпоративных порталах (в случае проведения мотивационной программы для менеджеров).
4. Награждение победителей. Оно должно происходить публично, с привлечением максимального количества участников акции. Это необходимо для понимания ими того, что победа в конкурсе реальна и достижима Публичность в данном случае будет выступать и как информационный повод для дальнейших PR-кампаний.
5. Контроль. Необходимо контролировать процесс проведения программы, напоминать о ходе ее реализации и промежуточных результатах (как показывает практика, при проведении подобных акций, например для торгового персонала дистрибьютора, через одну–две недели после запуска сотрудники забывают о программе). Вручение призов должно происходить непосредственно представителями организатора мероприятия с целью недопущения возникновения ситуации, при которой подарок не доходит до получателя.
6. Создание информационно-аналитической базы. Целью при этом является оперативный контроль измеримых показателей (количество активных клиентов, скорость выбытия продукции, ширина ассортиментной линейки и т.д.), хода программы и движения товара до его выбытия из розницы. Для планирования целевых показателей необходимо проводить аудит продаж дистрибьютора.
7. Краткость и доступность изложения условий акции. «Пять предложений на одной странице», - так можно обозначить формат подачи информации об условиях реализации мероприятия, призах, механизме проведения и получения подарков. Сведения должны быть просты для восприятия, легко запоминаемы и не иметь сложности в трактовании.
8. Контроль выбытия товара из розницы. При проведении акций, направленных на стимулирование эффективности работы дистрибьюторов, необходимо контролировать движение товара, для того чтобы избежать возникновения ситуации нарастания складских запасов в этот период. Контроль осуществляется путем анализа отгрузок дистрибьютора его клиентам.
9. Обучение. Организуя обучение торгового персонала дистрибьютора при проведении акции, внедряя стандарт мерчандайзинга в розничной компании силами торговых представителей, необходимо акцентировать внимание именно на правилах и методах реализации своей продукции, а не на общих принципах продаж и мерчандайзинга.
10. Комплексность. На практике лучшие показатели эффективности присущи проектам по комплексному воздействию на товаропроводящий путь по цепочке «производитель - потребитель». В данном случае повышается вовлеченность всех участников канала дистрибуции, снижается риск его перенасыщения. Кроме того, снижаются затраты на проведение кампании.

Интегрированная трейд-маркетинговая кампания.

Мною была разработана авторская технология торгового маркетинга, которая позволяла решить маркетинговые задачи при меньшем использовании ресурсов и снижении риска возникновения стандартных негативных ситуации, обусловленных трейд-маркетинг активностью (перетарка канала, низкий уровень контроля и т.д.).

Данная технология используется мною с 2006 года и на практике доказала свою эффективность, технологию и результаты проекта проиллюстрирую на примере компании - производителя товаров бакалейной группы.

При продвижении зонтичного бренда (четыре продуктовые группы: зерновые хлопья, каши, готовые завтраки, деликатесная мука; всего 23 ассортиментных позиции; ценовой сегмент - «средний+») на рынке одного из федеральных округов мною, как Директором департамента маркетинга, была реализована комплексная программа работы с дистрибуционным каналом. Ее мероприятия являлись составной частью и фундаментом более масштабной программы продвижения, которая включала этапы, отраженные на рис. 2.

Рис. 1. Этапы программы продвижения

Было принято решение отказаться от использования прямых ценовых методов продвижения (скидки, снижение стоимости, особые условия оплаты), и предоставлять прямые бонусы лицам, отвечающим за достижение целевых показателей при продвижении продукции в торговом канале.

Целевые показатели программы

Структуру розничной торговли на территории проведения программы составляли 70% несетевых торговых точек и 30% магазинов сетевой розницы. Перед начал программы удалось договориться с тремя фирмами-дистрибьюторами, осуществляющими прямую доставку товара в несетевые торговые точки, о развозе продукции в период реализации промопрограммы. Перед началом ее проведения был осуществлен аудит продаж дистрибьютора - размера активной клиентской базы, структуры с учетом направлений (розница, сети, опт, HoReCa) в определенный период времени (табл. 1).

Табица 1. Таблица для проведения аудита продаж дистибьтора

Данные аудита продаж дистрибутора являлись отправной точкой при формировании целевых показателей программы, определяемых исходя из числа магазинов, в которых должен быть представлен товар (активно клиентской базы – АКБ), количества ассортиментных позиций в одной торговой точке (ширины ассортиментной линейки – ШЛ) и скорости, с которой каждый продукт будет продаваться в течение месяца (скорости выбытия - СВ).

Таким образом, для трех компаний был разработан индивидуальный план продаж и продвижения. Показатели плана дистрибуции (ШЛ и АКБ) были выработаны в результате договоренности компании-поставщика и дистрибьютора. Стоит отметить, что СВ - показатель, зависящий от множества факторов: уровня цен, осведомленности и покупательского поведения, сезонности, качества выкладки.

Методологическая основа и ход реализации программы

Рассматриваемая программа продвижения включала в себя три основных блока, параметры и условия ее реализации обозначались в договоре, который заключался с дистрибьютором (рис. 3).

Рис. 3. Основные блоки программы продвижения

Мотивация торгового персонала дистрибьютора

Мотивация торгового персонала (начальника отдела продаж, торговых представителей) осуществлялась посредством выплаты бонусов за выполнение планов дистрибуции и продаж.

Руководитель отдела продаж получал премию за реализацию итогового плана дистрибуции (2500 рублей) и плана продаж (2500 рублей) ежемесячно в течение периода проведения программы.

Для каждого торгового представителя были разработаны план продаж и дистрибуции. По результатам работы ежемесячно этим сотрудникам выплачивался бонус (1700 рублей) за достижение конкретного целевого показателя. В офисах компаний были размещены плакаты с характеристикой условий акции и описанием мотивационного фонда, на корпоративных порталах имелись соответствующие информационные модули.

Для исключения вероятности возникновения ситуации нецелевого использования мотивационного фонда руководством компании-дистрибьютора было принято решение, согласно которому выплату бонуса осуществлял представитель поставщика - организатора акции.

Мотивация товароведов

Целью мотивации товароведов являлось увеличение объема и ассортимента закупаемой ими продукции. Ежемесячно по итогам отчетного периода данным работникам в зависимости от достигнутых показателей вручался один приз, который можно было выбрать среди представленных в четырех категориях подарков (бытовой техники) по схеме, приведенной на рис. 4.

Рис. 4. Схема мотивации товароведов

Закупка 10-ти и более ассортиментных позиций общим объемом не менее 150 штук в месяц Закупка 12-ти и более ассортиментных позиций общим объемом не менее 250 штук в месяц Закупка 15-ти и более ассортиментных позиций общим объемом не менее 350 штук в месяц Закупка 18-ти и более ассортиментных позиций объемом не менее 500 штук в месяц.

Были изготовлены яркие красочные листовки с указанием условий акции и изображением призов. Данные рекламные материалы торговые представители дистрибьюторов вручали товароведам в розничных магазинах.

Программа лояльности продавцов розничных торговых точек

Для мотивации продавцов использовался метод «Тайный покупатель». При этом продавцу торговой точки в конце отчетного периода начислялся бонус в случае рекомендации этого сотрудника представителем целевой продукции. В рамках программы были определены пять призовых мест, общий призовой фонд составлял 35 тыс. рублей в каждом отчетном периоде.

Также осуществлялось стимулирование эффективной выкладки продукции, .т.к. в большинстве торговых точек отсутствовали штатные мерчандайзеры, и их функции выполняли продавцы. Призовой фонд в этом случае составил 35 тыс. рублей.

Результаты реализации программы

В результате осуществления кампании был обеспечен охват 1325 розничных торговых точек (всего в городе 3700 магазинов). Уровень представленности товара составил 36% в несетевой рознице. В период проведения программы было реализовано 320 тыс. единиц продукции (5 млн 450 тыс. рублей в денежном выражении). Итоговые показатели продаж компаний-дистрибьюторов представлены в табл. 2.

Таблица 2. Итоги кампании по продвижению

Бюджет акции составил 465 тыс. рублей без учета средств на реализацию потребительской промоакции и ATL-кампании. В течение последующего года дистрибьюторы продолжили отгрузки в 75% торговых точек, участвовавших в акции. Награждение победителей было организовано в формате корпоративного праздника с привлечением местных СМИ, что стало информационным поводом для освещения события в региональной прессе.

Заключение

Как мы видим, проведение эффективной трейд-маркетинговой акции требует значительных организационных и временных ресурсов. Приведенные в статье практические рекомендации позволяют реализовать мероприятие с максимальным коэффициентом полезного действия при минимуме затраченных на это усилий за счет системности организации проекта.

Исследовательский центр портала сайт (http://www.сайт) в июле 2009 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам в секторе FMCG» в 9 городах России.

Аббревиатура FMCG (от англ. «fast moving consumer goods») расшифровывается как продукция с высокой оборачиваемостью, товары повседневного спроса, к ним относятся продукты питания, бытовая химия, пиво, сигареты и др. Менеджеры по оптовым продажам товаров, входящих в группу FMCG, - это те, кто насыщает супермаркеты такой продукцией. Функциональные обязанности таких специалистов включают активный поиск клиентов, установление и развитие с ними деловых контактов. Менеджеры по оптовым продажам в секторе FMCG осуществляют исследование рынка сбыта, мониторинг конкурентной среды, принимают участие в выставках, семинарах, презентациях, консультируют клиентов по продукции компании. Они также ответственны за подготовку коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение контрактов, контролируют оплату по договорам.

Средняя зарплата менеджеров по оптовым продажам в секторе FMCG в столице составляет 40000 руб., в Санкт-Петербурге – 35000 руб. В Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону среднемесячный заработок в данной сфере достигает 20000 руб. Данные по другим российским городам, участвовавшим в исследовании, представлены ниже (см. таблицы).

Пробовать силы в качестве менеджера по оптовым продажам в секторе FMCG могут соискатели, изучившие специфику данного сегмента рынка, имеющие навыки ведения переговоров и деловой переписки, составления презентаций. Опыт оптовых продаж должен составлять не менее 1 года, а вот требования к образованию не слишком жестки: может оказаться вполне достаточно как высшего, так и среднего специального образования, главное – знание технологий и методов оптовых продаж. Шансы на трудоустройство более значительны у кандидатов, имеющих сертификаты о прохождении курсов и тренингов по продажам. В Москве начинающие менеджеры могут претендовать на зарплату от 20000 до 30000 руб., в северной столице – от 16000 до 25000 руб., в Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону – от 10000 до 15000 руб.

На более высокий заработок могут претендовать специалисты с опытом более 2 лет, хорошо владеющие техникой оптовых продаж и демонстрирующие отличные переговорные навыки. Работодателями приветствуется наличие у претендентов собственной клиентской базы, личного автомобиля или прав категории «В». Пользуются приоритетом и соискатели, владеющие иностранным языком. Заработок менеджеров такого уровня достигает в столице 50000 руб., в городе на Неве – 40000 руб., в Нижнем Новгороде – 27000 руб., в Ростове-на-Дону – 25000 руб.

Вход в следующий зарплатный диапазон открыт специалистам с высшим образованием и стажем работы не менее 3 лет. Также необходимо наличие профессиональных сертификатов. Возможным требованием со стороны работодателей может стать опыт построения дистрибуции. Максимальная зарплата для профессионалов оптовых продаж в секторе FMCG достигает в Москве 100000 руб., в северной столице – 80000 руб., в Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону – 50000 руб.

Исследование рынка труда позволяет составить наиболее типичный портрет соискателя должности менеджера по оптовым продажам в секторе FMCG. Это молодой образованный мужчина. Менеджеры в возрасте до 30 лет составляют 53% от общего числа специалистов. Представительниц слабого пола в данной сфере около 37%. Высшее образование имеют 72% менеджеров по оптовым продажам. Разъездной характер работы подразумевает, что подавляющее число (70%) специалистов имеют водительские права категории «В».

Регионы исследования: гг. Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа.
Время проведения исследования: июль 2009 г.
Единица измерения: российский рубль.
Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам в секторе FMCG».

Типичный функционал:
- анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;
- активный поиск клиентов, установление и развитие деловых контактов с клиентами;
- подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;
- участие в выставках, семинарах, презентациях;
- контроль оплаты по договорам;
- консультирование клиентов по продукции компании.

Требования к позиции: тип занятости - полный рабочий день.

Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.

Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(без учета бонусов, дополнительных льгот и компенсаций)

Регион	Мин.	Макс.	Мода	Медиана	Нижний квартиль	Верхний квартиль	Среднее арифметическое
Москва	20 000	100 000	40 000	40 000	30 000	50 000	42 200
Санкт-Петербург	16 000	80 000	30 000	35 000	25 000	40 000	34 600
Екатеринбург	13 000	70 000	20 000	25 000	20 000	35 000	25 500
Нижний Новгород	10 000	50 000	20 000	20 000	15 000	27 000	22 100
Новосибирск	12 000	60 000	25 000	24 000	18 000	30 000	25 300
Ростов-на-Дону	10 000	50 000	20 000	20 000	15 000	25 000	21 100
Омск	9 000	50 000	20 000	18 000	14 000	23 000	19 100
Самара	9 000	50 000	20 000	20 000	14 000	24 000	20 800
Уфа	10 000	50 000	20 000	20 000	15 000	25 000	21 200

Пояснения к таблице »

Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.

Регион	Диапазон I	Диапазон II	Диапазон III
Москва	до 30 000	30 000 - 50 000	свыше 50 000
Санкт-Петербург	до 25 000	25 000 - 40 000	свыше 40 000
Екатеринбург	до 20 000	20 000 - 35 000	свыше 35 000
Нижний Новгород	до 15 000	15 000 - 27 000	свыше 27 000
Новосибирск	до 18 000	18 000 - 30 000	свыше 30 000
Ростов-на-Дону	до 15 000	15 000 - 25 000	свыше 25 000
Омск	до 14 000	14 000 - 23 000	свыше 23 000
Самара	до 14 000	14 000 - 24 000	свыше 24 000
Уфа	до 15 000	15 000 - 25 000	свыше 25 000

Пояснения к таблице »

№	Зарплатный диапазон	Требования и пожелания к профессиональные навыкам
1	I	- высшее / неполное высшее / среднее специальное образование; - знание специфики рынка определенной группы товаров; - знание технологии и методов оптовых продаж; - навыки ведения переговоров, деловой переписки, составления презентаций; - наличие сертификатов о прохождении курсов / тренингов по продажам приветствуется; - ПК-пользователь (MS Office, 1С); - опыт оптовых продаж от 1-го года;
2	II	- владение техникой оптовых продаж; - отличные переговорные навыки; - знание иностранного языка приветствуется; - наличие собственной клиентской базы приветствуется; - права категории B / наличие личного автомобиля приветствуется; - опыт работы менеджером по оптовым продажам от 2-х лет;
3	III	- высшее образование; - наличие профессиональных сертификатов; - опыт работы менеджером по оптовым продажам от 3-х лет; Возможное пожелание: - опыт построения дистрибуции.

Статистические данные:

• Возрастной диапазон наиболее востребованных рынком труда менеджеров по оптовым продажам 23-45 лет; менеджеры по оптовым продажам в возрасте до 30 лет составляют 53% от общего числа специалистов; в возрасте от 30 до 40 лет – 36%, в возрасте от 40 до 50 – 10%;


• 63% менеджеров по оптовым продажам – мужчины;


• 65% менеджеров по оптовым продажам владеют английским языком на базовом уровне и на уровне, достаточном для чтения специализированной литературы; на разговорном и на свободном уровнях - 14%;


• 72% менеджеров по оптовым продажам имеют высшее образование, 17% - неполное высшее;


• 70% менеджеров по оптовым продажам имеют водительские права категории «В».

класс твитнуть

Код для вставки в блог

Менеджер по оптовым продажам (FMCG)

Исследовательский центр портала SuperJob.ru (http://www.superjob.ru) в июле 2009 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам в секторе FMCG» в 9 городах России. ");